读档2013 - 62、超额奖励

    随着企业发展壮大，竞争趋缓，大企业病很难避免。
    年营收超过2000亿的海尔，在今年开始了自我革命，把整个管理体系推倒重来，打破既有的科层管理制度，彻底扁平化，所有员工分为平台主、小微主和创客三种身份，划小管理单元，鼓励内部创业。
    未来的海尔将全部由数百家“小微公司”组成，集团公司变身为一家平台型组织，为海量的小微提供适合创业的资金、资源、机制、文化等各种支持。
    手笔之大，震动业内！
    当然，这不是大企业独有的毛病，即使公司不大，也是日趋僵化的。
    这是人的本性！
    上辈子关煌做律师，算是为自己干，没怎么体会到职场厚黑学。
    这辈子开公司做老板，没有经历过职场生涯，总有一种倾向，认为员工们即使不爱岗敬业，也会对得起薪水。
    而经过北京站几个月的磨砺，他算是彻底清醒了。
    对“好逸恶劳”“愚蠢僵化”有了更深刻的理解。
    有人甚至专门总结了普通人的职场生存法则，让他大开眼界。
    1.领导让干啥就干啥，出错也是领导的。
    2.别人做什么，我就做什么。错了难道也不是我的责任。
    3.用各种专业术语把人搞晕，这样就不用真干事儿了。
    4.如果要做一件什么没有把握的事儿，担心出错，要事先告诉所有同事，这么做纯粹是为了多挣钱。这样万一事实证明这个做法是错的，也可以说，这是因为公司的激励制度有问题，而不是职工的智商有问题。
    ……
    管理的问题是常有常新的事，要想基业长青，必须时刻关注变化，应对变化。
    两人说完“审批”小事，开始步入正题。
    黄兆有：“我们奖金制度需要改一改。”
    关煌：“怎么改？”
    之前超人为向全国拓展业务，充分调动大家的积极性，把提成制改成了奖金制。
    毕竟，公司想要全国市场，而团队只去北上广深，现实的差距要正视。
    太原的市场，就是不如南京大。
    南京的市场，就是不如北京大。
    从北京去太原，就算职工努力好几倍，按照“提成制”，奖金收入几乎必然大幅下降。
    是你，你也不会去。
    中国是个复杂市场，不同城市之间的发展差异是巨大的，优秀人才涌向北上广深，也是非常正常的。
    为了解决这个痛点，黄兆有提出了奖金制，为每个城市设定不同的销售指标，用销售指标的差异，对冲城市发展的差异。
    比如，如果北京的销售指标是100万，因为城市发展差异，南京就是60万，太原就是30万。
    把优秀的销售从北京派到太原，过去他在北京卖100万，现在去太原，只要能卖30万，就能获得同样收入。
    正是靠着这一波，超人的线下地推才保持着强有力的销售能力。
    在全国攻城掠地。
    而现在又要改变？
    黄兆有：“前段时间，我从客户的投诉记录中看到，有的销售为了奖金，逼客户推迟上线，他一怒之下，已投奔美团平台。”
    关煌大吃一惊，“这种事多吗？”
    黄兆有：“不是个别现象。”
    关煌稍微一想，就能明白地推人员的选择。
    奖金制虽然不错，相比较提成制，也有缺陷。
    在有的地方，多卖不会多拿，一旦完成季度销售指标，地推就说服客户推迟上线，冲抵下季度销售指标。
    “你打算怎么做？”
    如果再回到原来的“提成制”，一大半地推要造反，很多人都是从北上广深一线城市出来，开拓全国市场的。
    现在回去走老路，得死人。
    黄兆有：“可以用超额奖励，完成越多，奖励越多。”
    “具体怎么说？”
    黄兆有显然是经过深思熟虑的，闻言侃侃而谈，“超额奖励有三部分组成，加速奖金、季度指标、熔断机制。”
    “嗯。”
    “加速奖金就是：用平价收完公粮后，用高价收购余粮。”
    关煌看着他，黄兆有简单解释一下：
    “现在的奖金制是把奖金分布在“60%—100%”的完成度之间，也就是说，完成最后40%的指标，可以拿到100%的奖金，如果再完成40%的目标，达到140%的完成度，反而没有多余奖励，这不利于激发享受的积极性。”
    关煌：“是这个理。”
    黄兆有：“我们可以对超出的40%，给予加速奖励，比如说完成140%的目标，奖励160%的奖金。”
    关煌：“可以试试，季度指标呢？”
    黄兆有：“销售在四个季度上，不是均匀分布的，春节放假、国庆、双十一、圣诞节等，这些因素都会有影响，我们调查了一下历史数据，制定出每个季度的指标，超出本季度公粮指标，则高价收购余粮。”
    关煌拍手，“嗯考虑的很周全。”
    黄兆有：“熔断机制就是为了杜绝造假，如果能拿100%奖金，职工会努力；能拿200%奖金，他会超级努力；能拿300%奖金呢？他的行为可能就会扭曲，甚至会欺骗客户，欺骗公司。”
    以关煌对于人性的认识，这种情况一定会发生。
    “按照你设计的去做，希望能用超额奖励，激发员工斗志，释放多余能力，出行的业务也纳入进来。”
    黄兆有闻言大喜：“好的。”
    没想到一次普通的回报工作，竟然得到意外之喜。
    出行业务和外卖业务并列，但是后者直接向关煌负责，他参与的比较少。
    对于有志成为公司ceo的老黄来说，始终是遗憾。
    游离控制之外！
    关煌：“出行市场基本上还算稳定，你以后要多操心，这是公司的支柱，和外卖一样重要，两条腿缺一不可。”
    黄兆有点头，“嗯。”
    出行市场的蓬勃发展，确实超乎他的预料。
    现在看来，打车未来的潜力比之外卖行业来说，也不遑多让。
    一场烧钱大战烧出了公司几十倍的增长，烧出了远大未来。
    更秒的是，外卖和打车产生了奇妙的化学反应，不但用户群体有重合，甚至连商业模式都很相似。