国啤 - 第158章 火锅战役

    沈南府战役，终于到了最后收官的时候，第三次攻打沈南府，秦东要亲自挂帅。
    武庚、罗玲、夏雨、红红、杨建亭，还是原班人马，可是自武庚以下，一个一个都低着头。
    秦东一条一条细数着六大失误，这六条不改，神仙也拿不下沈南府。
    “大家想一想，是沈啤实力雄厚，还是沈啤应对有方，让我们两战一败一平？非也。
    作为一家老企业，沈啤集团资金匮乏，体制僵化，思想落后，管理混乱。
    沈啤应该说是一个典型的抱残守缺者，任凭敌人进攻，很少见沈啤有何反击举措，甚至广告也很少做，直到我们后面开始买店之时才觉醒，开始了大规模的反击战。
    所以沈南市场的失利原因应该在我们秦啤自身。纵观我们秦啤三次营销运作，有如下六点失策之处……”
    秦东指出的第一点就是营销战略上的失误。
    “我们两次进攻次次竭心尽力，花样百出，不可谓不努力，但我们在目的上急功近利，对沈南市场没有认真调研分析，就想当然地认为与别的市场一样，想当然地认为逃南一弹丸之地，凭借自己的威势定会不战而胜。而急功近利与轻敌造就了低水平的营销策略……”
    莽打莽撞粗放式的营销已经过时，这是被很多企业已经验证的道理。
    “我们秦啤想打江山就要放下架子，从最基本的细节做起，从消费者的心理做起，一定要让沈南的消费者认为，我们也是沈南的啤酒。”
    失误之二：重金买店专卖，剥夺消费者选择权。
    “靠人为的力量去割裂文化、改变口味，消费者决不肯轻易“埋单”。……忘记了市场的裁判是消费者，消费者会用手中的货币进行投票的。”
    失误之三：广告强拉硬套。
    失误之四：忽视消费者忠诚度，单一终端强劲推广想撼动沈南市场。
    “对于本地沈南人来讲，对“北冰洋”情有独钟。北冰洋在济南占有80％的市场占有率，也就是说十个消费者里会有八个人选择“北冰洋”。
    多年的“北冰洋”口味已经进入到沈南市民脾胃中，所以在酒店里沈南的啤酒消费者下意识地会首选“北冰洋”啤酒。这也是沈南的啤酒市场几乎被“北冰洋”啤酒一统天下的原因所在。
    可以说这已经成为北冰洋啤酒的竞争优势，要想攻破沈南市场，必先瓦解北冰洋啤酒的品牌忠诚度。……”
    秦啤忽视消费者对北冰洋啤酒的忠诚度保护的强大力量，妄图重金买店进行终端垄断，在单一终端采取强硬措施割裂消费者的忠诚度，不顾实际而妄动，以己之短攻敌之长，实是不智之举。
    而瓦解品牌忠诚度是一件慢工细活，需要时间。
    “如果非要在短时间内取下沈南市场，我们秦啤就应该扬长避短，避其锋芒，侧面绕行，攻北冰洋的弱点，才能有所成就。”
    失误之五：战术执行失误，中档酒进攻了高端市场。
    失误之六：对区域消费者生活方式失察。
    西安人爱吃烧烤，沈南人也一样，吃羊肉串喝扎啤是沈南人最爱的生活方式，在这点上几乎不分阶层。
    而扎啤就是沈啤生产提供的，一元一杯，沈啤已经稳稳地占据了这块利润丰厚，销量庞大的低端市场，稳稳地控制了沈南消费者的口味，在价格上形成了无形的标准，俨然已成为口味和价格的制定者。
    也就是说，这是沈啤的根本市场，在口味和价格上由此向中端市场延伸，顺理成章地控制了中端市场。这是沈啤的优势生成土壤。
    “秦董，可是我们在沈南没有工厂。”这一点，大家都看到了，杨建亭立马提了出来。
    “我们没有，不会借吗，当年没有东风，诸葛亮不是也把东风借来了吗？”秦东笑道。
    这是秦啤在沈南市场的致命缺点：在沈南无生产基地，无法像沈啤一样提供新鲜的啤酒，在啤酒的消费半径、成本、口味上就输给了沈啤。
    “秦董，你打算向谁借东风？”秦东此来并不是批评，就是批评，罗玲也是内容心中留，批评穿肠过。
    “东风都来了，你还感觉不到吗？”
    东风都来了，“在哪？”夏雨伸出手来，哦，沈南的冬天来了，天上飘起了小雪花。
    “这个天，最适合吃什么？”秦东问道，沈南人夏天撸串喝啤酒，而到了冬天，不外乎是火锅。
    “行了，我们的东风就从火锅开始吹起，我们跟北冰洋打一场火锅战役。”
    “秦董今晚请我们吃火锅？”罗玲早笑起来，“还是自掏腰包，红，哪一家好吃，我们得跟秦总说说。”
    “就去露疑香吧。”红红拍拍肚子，“秦董，我这可是两人啊。”
    这哪是总结会，简直要开成表彰会，一行人来到火锅店，果然，此时的沈南人到了晚上，几乎全聚到火锅店里来了。
    “嗯，大虾，扇贝，笔管鱼，……羊肉，牛肉，猪肉……豆腐，菠菜，宽粉……”
    普通的食材，在这个寒冷的季节，却吃出了暖乎乎的味道。
    “上啤酒，上秦啤。”罗玲最后喊了一句，“我们六个人，先上四箱，不够再上。”
    四箱，服务员看看挺着大肚子的红红，得，不是六个人，是七个人。
    锅上得很快，菜很快也上来了，加上放芝麻酱和餐具的地方，桌上已经没有多余的空间。
    服务员搬过四箱啤酒来，夏雨也不用他动手，自己打开，他先递了一瓶给武庚，武庚接过来倒了一杯，就把瓶子放到了地上。
    “哎，别放地上，放到地上就看不见了。”秦东也接过夏雨递过来的酒瓶。
    “啥意思？”武庚明白，秦东这是又想到主意了。
    他看看啤酒，又看看饭桌，“啥意思，放到桌上就看得见了，可是哪有地方放啊？”
    “有啊，”秦东笑道，他指指自己的肚子，“喝下去不就有地方了吗？”
    “你的意思是……”