国啤 - 第86章 已经没有退路了

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    ！！
    秦东飘了。
    作为中国第一例债务重组，体制改革研究会举办的中国企业改革1997年会上，他们邀请秦东专门做债务重组的发言。
    虽然距离年会还有两个多月，秦东还要在北京反复与体改委、经贸委和人民银行总行沟通。
    天上一日，世上千年。
    终于有一天，葛俊杰的电话打到了秦东的手机上，“秦董，我实在顶不住了……”
    唔？
    秦东吃了一惊。
    秦湾市场上，已是嵘啤和秦啤平分天下，谁知现在武庚竟迎头赶了上来，把葛俊杰重新逼到墙角。
    “我们还有多少市场份额？”秦东问道。
    “百分之三十，弄不好三十以下……”葛俊杰艰难地说道。
    渠道，价格，产品，最后的促销大战，刀刀见骨，刀刀见血，在这样的竞争中，从没见过血的人葛俊杰，是打不过赵牡丹、罗玲那帮人的。
    秦东知道，自己不可避免又要回秦湾了。
    这次，他是被逼到没有退路了。
    可谁知，回到秦湾，情况比他想象的还要糟糕。
    陈世法也成功地兑现了在于国声跟前的承诺，不仅收复了失地，并且越战越勇。
    在武庚主导下，王新军操刀，嵘啤的促销分两部分进行。
    渠道促销。嵘啤对经销商除了返利奖励外还定期设置销售奖励，鼓励经销商多多关注嵘崖啤酒的销售。
    特别是对嵘崖啤酒的经销商，武庚豁出去了，更是给予特殊奖励政策进行争取。
    反观秦啤，随着市场份额不断扩大，特别是公司营销架构的日益完善，公司对经销商的依赖性逐渐减少，于是公司的促销政策大多略过经销商而向终端客户—零售商倾斜。
    嵘啤反其道而为，立即俘虏了一大批经销商，秦东千辛万苦夺来的经销商，又让武庚赢回去不少人。
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    就是针对零售商，秦啤通常采用发放兑奖礼券、太阳伞等手段鼓励其销售，特别是在销售淡季，这种方式极易达成其对秦湾啤酒的专卖。
    但陈世法也豁出去了，武庚豁出去了，王新军豁出去了，他们竟学着当年北京市场上的德国人，送起了冰柜。
    这样的大手笔，是外有欠债的秦啤不能相比的。
    很快，零售商也开始倒戈……
    当秦东下了飞机，一脸阴沉地下了飞机，前来迎接的葛俊杰上前握手。
    秦东一用力，葛俊杰就差点摔倒在地上。
    朋友归朋友，下上级始终是上下级，葛俊杰不敢作声，秦东直接回家。
    路上，到路边的横幅——
    “嵘崖啤酒—秦湾人的骄傲”、
    “嵘崖啤酒感谢岛城市民多年的支持与厚爱”
    ……
    这样的口号，很能拉近与市民的距离。
    来针对消费者促销上，嵘啤又落了秦啤一大截。
    前阵子，经过大众啤酒的猛烈轰炸，嵘啤在秦湾市民中的知名度很高但亲和力不够，所以武庚将宣传重点放在了改变这种不良的印象上，增加嵘啤与市民的关联性。
    这样的口号，也立即引起了市民的好评！
    “大东回来了？”
    进门，洗手，秦东来到厨房，杜源正在煎炒烹炸，嚯，灶台上摆放的竟然是嵘崖啤酒。
    “爸，你做菜还得喝两口？”秦东笑着问道，主动给杜源打起下手来。
    做菜是祖传的手艺，一日不练手生。
    “我们的嵘崖啤酒回来了。”杜源用手抓肉，肉在淀粉和调料勾兑成的液体中不断伸缩，“你不知道，嵘啤与与电台合办一个栏目，征集“嵘崖啤酒家宴”……”
    家宴？
    “就是用嵘崖啤酒做什么菜最好吃，”小桔妈走进来，小秦巡跟在后面，得，这孩子又胖了，有一个会做饭的姥爷，能不胖吗？
    但是这得到了市民的积极响应，“还有奖金呢，谁用嵘啤做的菜，获奖的话，一万块的奖金，一等奖，二等奖也有八千块……”
    嚯，这把市民的情绪成功地调动起来了。
    还有，嵘啤还尽可能地参加政府主办的各种社区活动，将嵘崖啤酒的问候送向千家万户……
    这些活动大大拉近了嵘崖啤酒与市民的距离，提高了品牌忠诚度。
    “现在洋啤酒不行了，你们打，嵘啤也打，敢情是亲兄弟明算账，刀口一致对外……”杜源高兴道。
    面对洋啤对秦湾市场的冲击，嵘啤在中高档酒店安排了促销小姐，对洋啤进行有效打击。
    秦东倒吸一口凉气，这么说来，嵘啤很快将对各级市场形成垄断态势。
    秦啤上半年取得的优势恐怕将荡然无存！
    得知秦东回来，何涌生与彭高德连夜开会，研究秦湾市场。
    “可以说，我们只能背水一战了，”秦东面色严肃，葛俊杰一脸的羞愧，“破釜沉舟，这是最后的决战，输了我们秦啤恐怕永远丧失崛起的机会了。”
    话，已经说得如此严重。
    众人都是一脸的沉重，“不可改变？”何涌生的嗓子眼嘶哑。
    “不可以。”秦东道。
    “那打吧，”何涌生彭高德，“从今天开始，从现在开始，全公司自我开始，包括彭总，都听从秦董的统一安排，秦东指东，我们不打西，秦东指南我们不往北。”
    “公司所有人力物力和财力，集中一起，打赢跟嵘啤的最后一战。”彭高德道，“伸脖子是一刀，缩脖子也是一刀，我们不伸不缩，争取把这一刀给陈世法砍身上……”
    没有人笑，大家一脸的严肃。
    刀已出鞘，下面就秦东的刀砍在哪里了。
    ……
    已经又一次取得市场主动权的陈世法，此时正与周凤和兴致勃勃地谈着。
    1997年10月27日，八易其稿、103条的《嵘啤基本法》通过最后一次审稿。
    日后，它被认为是改革开放以来，中国企业制定的第一部企业管理大纲。
    “这还是秦东在的时候搞出来的，”周凤和很是惋惜，“现在……”
    “那就让他回来嘛，”陈世法语气轻松，“他就不应该去秦啤，回来还让他干总经理，明年，我们也上市！”
    在他的计划中，嵘啤既然已是中国啤酒企业第一企，那自然也要到股市的风浪中去闯一闯。
    秦东，这个从洗瓶工就在嵘啤的年轻人，就应该回到嵘啤，到那时候，秦啤怕是已经走进历史了吧。
    陈世法笑了，“马上把这本基本法印刷，哦，给何涌生和彭高德也送一本，让他们学学……”