国啤 - 第78章 价格心理障碍

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    其实，秦东是经过大量的市场走访，才终于发现了问题的症结：
    采用周转箱供货的秦湾啤酒店供货价比嵘啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不对称把零售定价差设为2元；
    另外，尽管很多酒店零售价差仅1元，但消费者并不知情，不敢消费，秦东称其为“价格心理障碍”（指明明产品价格不高，但消费者因不知道具体价格而不敢消费），按照“归因论”的心理作用，故意说秦啤口感不如崂啤。
    这也在此诠释了营销里面的一个重要概念——只有认知，没有事实。
    “能啊。”秦东忙招呼着两位坐下，他也不隐瞒，直接道，“我发现啊，不是秦啤不好喝，而是消费者心中的“价格心理障碍”在作怪。
    价格心理障碍？
    何涌生彭高德，两人都笑了，你秦东是卖啤酒的，嗯，酿造啤酒也有两把刷子，可是说什么心理学，你可是外行。
    “你们，不相信了吧？”从两人脸上读到了意外，秦东自己也笑了，“我虽然不懂心理学，可是我懂人心。”
    中国老百姓的心理！
    中国人都是要面子的，人活一张脸，树活一张皮，打人不打脸……这样的话，小秦巡嘴里都能蹦出一句来。
    尽管秦湾啤酒的零售价格已经大幅降低，但消费者并不知道。
    他们依然想当然地认为，秦湾啤酒的价格和以前一样远高于嵘崖啤酒。
    “所以，为满足个人自尊，消费者会找出诸如秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。”
    是这样吗？
    何涌生和彭高德互相，还是一脸的不相信。
    “这就是传播效应。”秦东笑道，“你们还别不信，，不出一个礼拜，我让秦湾的市民都说，秦啤好喝。”
    “噢，你想怎么办？”彭高德立马来了兴趣。
    “我想……”
    秦东笑了，我想让武庚知道，真的不是嵘啤好喝到哪里，是心理作怪。
    “我就两条措施，马上规范酒店零售价格，并实施“明码标价”。”
    秦东安排业务人员做两件事：
    第一，说服酒店老板把秦啤零售价降为与嵘啤价差1元/
    瓶（零售利润仍然高于崂啤）；
    第二，用打印纸（此时尚没有印刷海报）把酒店秦啤零售
    价标注后，贴在酒店最明显位置。
    很快，大量的打印纸出现在秦湾超市、饭店、商店、酒店、食杂店等醒目处。
    打印纸中，一名手持秦湾啤酒的金发美女特别吸引消费者眼球，而在右下角以黄色爆炸形图案突出一行字：
    “本店零售价：xx元/瓶”的字样。
    这里的空白处由销售代表根据各店的实际价格进行标注。
    机场、火车站、汽车站，秦东也没有放过，大量印有“秦湾啤酒仅售3元”的横幅被大量悬挂起来，报纸等媒体软文也开始向目标消费者进行价格宣传。
    “秦湾啤酒真的就三块一瓶？”
    街头柳树下，一个大爷一边啃着手里馒头一边打量着商店的海报。
    “就是三块一瓶。”小老板回答得很干脆。
    “以前就是三块一瓶？”大爷还不相信。
    “老李，你也在秦湾住了这么多年了，秦啤三块一瓶，你不知道？”小老板反问道。
    “知道，知道，现在知道了……”老李嘟囔道，“那今晚喝秦啤，给我来两瓶秦啤……”
    “秦啤好喝嵘啤好喝？”临了，小老板问道。
    “当然是秦啤，这还用说？”老李拿起两瓶秦啤就准备开溜，“以前不是以为贵吗？”
    这倒说实说！
    漫天的打印纸一路铺就过去，秦湾啤酒很快地被消费者所接受，此后再很少听说秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝的言论了。
    “嗯，这是什么风？”武庚站在初夏的秦湾街头，一头零乱。
    仅仅一个星期以前，秦湾老百姓还众口一词，说是嵘啤好喝，现在风向一下变了。
    “走吧，吃饭吧。”夏雨劝道。
    两人挑了一家路边饭店坐下来，武庚要了两瓶嵘啤两瓶秦啤，还是一样的包装还是一样的味道。
    “难道这一届的秦湾老百姓口味变了？”
    “那也不能一个星期就变了！”夏雨着店里，秦啤虽然贵，可是销量慢慢上去了，“武总，不行啊，秦啤这是要发威的节奏啊。”
    “没事，”武庚笑了，他搓搓自己的胡子，举起手中的秦啤，“贵着五毛到一块钱呢，你可别小这几毛钱，有些老百姓就是舍不得。”
    ……
    炎热的夏季就快要到了。啤酒的消费旺季也到了，德法战争直接进入了白热化阶段。
    至1997年5、6月份，在秦湾市场上秦啤已经达到5000吨的月销量，对嵘崖啤酒形成了严重的威胁。但始终有一批价格敏感型消费者，很难成为秦湾啤酒的顾客。
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    嵘崖啤酒完全采用捆扎的包装形式，工厂出货价1.9元/瓶，酒店零售价3-4元/瓶，食杂超市零售价2.2元/瓶。
    秦湾啤酒的工厂出货价2.4元/瓶，酒店零售价4-5元/瓶，食杂超市零售价3元/瓶。
    随着经销商网络的大力发展，秦湾啤酒的酒店铺货率迅速提升，酒店渠道的销量贡献率达到80%，而在食杂超市渠道由于与嵘崖啤酒价差较大，推进缓慢。
    “我听说，秦东要从产品、价格、渠道和促销上对我们进行打击，”陈世法的行事风格果然别拘一格，会议直接在市场上召开，“同志们，生死之战啊，人生能有几回搏，此时不搏可时搏，都给我瞪起眼睛，拘起袖子，这个夏天，我们要把我们失去的市场再夺回来……”
    周凤和、武庚、罗玲、王新军……
    着这处超市里，货架上满满的秦湾啤酒，走进一家饭店，喝秦啤的人骤然增多。
    领导不说话，罗玲却笑得花枝乱颤，“秦总就是有办法……”
    话还没说完，陈世法就狠狠地瞪了她一眼。
    “啤酒，秦啤大众啤酒……”
    陈世法还没有说话，门外秦啤的送货车就停下了。
    众人的目光都落在在车上，哦，都是啤酒的行家，大家很快就发现了不一样的地方。
    一种新型啤酒，包装很是简单，简单得没有任何花里胡哨的装饰，商标上仅仅就是秦湾啤酒四个大字。
    哦，后面，还有一行小字，“秦湾啤酒，献给大众消费。”