国啤 - 第76章 价格心理障碍

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    在这场德法大战中，秦啤利润高价格少的问题，也让何涌生与彭高德忧心不已。
    随着渠道体系的有效建立，酒店铺货率迅速提升，但酒店内产品的周转速度非常缓慢，这不仅影响了渠道客户的信心，甚至也影响到公司业务人员的信心。
    彭高德问大家原因，许多业务员反馈说：
    “消费者认为嵘崖啤酒更好喝”
    “消费者抵触秦湾啤酒品牌”
    ……
    不可能啊，论口感秦啤不会差于嵘啤；退一万步讲，即便口感有差异，就凭秦湾啤酒的高品牌形象也不该成为消费者拒绝的理由啊。
    第二天两人上班时，两一齐来到秦东办公室。
    “夏天夏天悄悄过去，留下小秘密，压心底压心底不能告诉你……”
    办公室里，秦东哼着歌曲，显得很是轻松。
    “他倒唱上了。”彭高德笑着对何涌生道，“怎么样，秦董，就不能跟我们说说吗？”
    “能啊。”秦东忙招呼着两位坐下，他也不隐瞒，直接道，“我发现啊，不是秦啤不好喝，而是消费者心中的“价格心理障碍”在作怪。
    价格心理障碍？
    何涌生彭高德，两人都笑了，你秦东是卖啤酒的，嗯，酿造啤酒也有两把刷子，可是说什么心理学，你可是外行。
    “你们，不相信了吧？”从两人脸上读到了意外，秦东自己也笑了，“我虽然不懂心理学，可是我懂人心。”
    中国老百姓的心理！
    中国人都是要面子的，人活一张脸，树活一张皮，打人不打脸……这样的话，小秦巡嘴里都能蹦出一句来。
    尽管秦湾啤酒的零售价格已经大幅降低，但消费者并不知道。
    他们依然想当然地认为，秦湾啤酒的价格和以前一样远高于嵘崖啤酒。
    “所以，为满足个人自尊，消费者会找出诸如秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。”
    是这样吗？
    何涌生和彭高德互相，还是一脸的不相信。
    “这就是传播效应。”秦东笑道，“你们还别不信，，不出一个礼拜，我让秦湾的市民都说，秦啤好喝。”
    “噢，你想怎么办？”彭高德立马来了兴趣。
    “我想……”
    秦东笑了，我想让武庚知道，真的不是嵘啤好喝到哪里，是心理作怪。
    很快，大量的海报出现在秦湾超市、饭店、商店、酒店、食杂店等醒目处。
    海报中，一名手持秦湾啤酒的金发美女特别吸引消费者眼球，而在右下角以黄色爆炸形图案突出一行字：
    “本店零售价：xx元/瓶”的字样。
    这里的空白处由销售代表根据各店的实际价格进行标注。
    机场、火车站、汽车站，秦东也没有放过，大量印有“秦湾啤酒仅售3元”的横幅被大量悬挂起来，报纸等媒体软文也开始向目标消费者进行价格宣传。
    “秦湾啤酒真的就三块一瓶？”
    街头柳树下，一个大爷一边啃着手里馒头一边打量着商店的海报。
    “就是三块一瓶。”小老板回答得很干脆。
    “以前就是三块一瓶？”大爷还不相信。
    “老李，你也在秦湾住了这么多年了，秦啤三块一瓶，你不知道？”小老板反问道。
    “知道，知道，现在知道了……”老李嘟囔道，“那今晚喝秦啤，给我来两瓶秦啤……”
    “秦啤好喝嵘啤好喝？”临了，小老板问道。
    “当然是秦啤，这还用说？”老李拿起两瓶秦啤就准备开溜，“以前不是以为贵吗？”
    这倒说实说！
    漫天的海报一路铺就过去，秦湾啤酒很快地被消费者所接受，此后再很少听说秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝的言论了。
    “嗯，这是什么风？”武庚站在初夏的秦湾街头，一头零乱。
    仅仅一个星期以前，秦湾老百姓还众口一词，说是嵘啤好喝，现在风向一下变了。
    “走吧，吃饭吧。”夏雨劝道。
    两人挑了一家路边饭店坐下来，武庚要了两瓶嵘啤两瓶秦啤，还是一样的包装还是一样的味道。
    “难道这一届的秦湾老百姓口味变了？”
    “那也不能一个星期就变了！”夏雨着店里，秦啤虽然贵，可是销量慢慢上去了，“武总，不行啊，秦啤这是要发威的节奏啊。”
    “没事，”武庚笑了，他搓搓自己的胡子，举起手中的秦啤，“贵着五毛到一块钱呢，你可别小这几毛钱，有些老百姓就是舍不得。”
    ……
    炎热的夏季就快要到了。啤酒的消费旺季也到了，德法战争直接进入了白热化阶段。
    至1997年5、6月份，在秦湾市场上秦啤已经达到5000吨的月销量，对嵘崖啤酒形成了严重的威胁。但始终有一批价格敏感型消费者，很难成为秦湾啤酒的顾客。
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    “我听说，秦东要从产品、价格、渠道和促销上对我们进行打击，”陈世法的行事风格果然别拘一格，会议直接在市场上召开，“同志们，生死之战啊，人生能有几回搏，此时不搏可时搏，都给我瞪起眼睛，拘起袖子，这个夏天，我们要把我们失去的市场再夺回来……”
    周凤和、武庚、罗玲、王新军……
    着这处超市里，货架上满满的秦湾啤酒，走进一家饭店，喝秦啤的人骤然增多。
    领导不说话，罗玲却笑得花枝乱颤，“秦总就是有办法……”
    话还没说完，陈世法就狠狠地瞪了她一眼。
    “啤酒，秦啤大众啤酒……”
    陈世法还没有说话，门外秦啤的送货车就停下了。
    众人的目光都落在在车上，哦，都是啤酒的行家，大家很快就发现了不一样的地方。
    一种新型啤酒，包装很是简单，简单得没有任何花里胡哨的装饰，商标上仅仅就是大众啤酒四个大字。
    大众？
    显然，这是秦东为进一步扩大市场份额，在天气转热时，针对低档市场推出秦湾大众啤酒。
    “出厂价一块六，零售价仅为2元/瓶！”
    两元？
    这几乎与嵘啤价格最低的玉米啤酒，价格接近了。
    “这啤酒包装，接地气。”夏雨拿过一瓶大众啤酒，一商标就这样评价。
    果然，新上市的秦啤大众啤酒，很快席卷秦湾，大街小巷，饭店超市，到处都是购买大众啤酒的市民。
    “这是咱们老百姓的啤酒，你说，这个夏天，我们不喝大众啤酒喝什么！”