读档2013 - 254、未来大战

    关煌喝了一口茶，舒服地靠在椅背上，“最近开除的几个人，你有什么意见没？”
    白敬飞摇头，
    开除的人虽然是老同事，他却没有一点同情。
    对于弄虚作假的人，白敬飞向来是深恶痛绝。
    超人早期为了量化地推，在传单上标记，用户通过哪张传单下单能够在后台显示出来，转化率能落实到每个地推身上。
    一些人不了解情况，在这上面耍滑头，被后台数据发现，从而被杀一儆百。
    关煌：“这股风气必须刹住，能力是能力，品德是品德，有才无德之人，我们肯定不能要，宁肯这个时候严格一点，也不能最后搞什么壮士断腕。”
    白敬飞同意。
    如果德行有亏，能力越强，危害越大。
    对于这种话题，关煌点到为止，毕竟白敬飞可不是潜在受众。
    又把话题转回到淘点点的补助上，
    “阿里动作这么大，我们虽然不跟进，但是补贴这一块，必须做好准备。”
    白敬飞疑惑：“你的意思？”
    关煌：“我们必须考虑到，如果有一家公司，地推能力很强，又主动掀起烧钱补贴大战，那个时候该怎么应对。”
    白敬飞恍然。
    这种公司肯定是有的，不说其他，如果阿狸重视起来，带来的压力就会令人窒息。
    烧钱补贴是最强的获客手段。
    饿了和美团，大战最厉害的时候，饿了公司一天烧掉一千多万元。
    关煌：“补贴不能不搞，又不能粗暴的搞，需要很高的技巧，你也知道花钱买来的客户，没什么忠诚度。”
    他想起后世外卖行业的薅羊毛风波。
    黄牛组织与商家商量好后，用专门的一个虚拟地址下单，商家见到该订单默认空单，并后台确认配送，以赚取平台补贴。
    在最疯狂的那段时间里，甚至商家也是黄牛，商家与商家相互串通，在饭点过后(店里不忙时)使用类似手法刷单，获取补贴。
    白敬飞点头：“哪个平台有优惠，用户就用哪个平台买单，一点忠诚度都没有，补贴再多也白搭。”
    关煌同意，从自己出发，也能理解用户。
    有便宜不占，那不是傻瓜吗？
    后世美团和饿了公司，滴滴和快滴，那叫一个疯狂：
    你敢每单补贴2元，我就补3元。
    等3元补贴活动结束，这边马上加码到3.5元。
    4元、5元、6元，节节升高。
    ……
    到最后看谁先撑不住。
    当然，不是撑不住不玩了，而是撑不住小打小闹，开始大搞特搞。
    我直接扔8块，满10减8，你跟不跟？
    我怕你？
    全免单不是没做过！
    在这种情况下谈用户的忠诚度，不过是一厢情愿。
    关煌：“我考虑到提高用户的转换成本来提高忠诚度。”
    “转换成本？”
    关煌：“对，在互联网产品界，有个著名的公式：用户更换产品的动力=（新产品价值–原产品价值）转换成本，转换成本就是背叛的代价。”
    白敬飞恍然。
    用户之所以会说走就走，头也不回，根据这个公式，就是因为背叛成本太小，
    关煌继续说：“这也只是我的一个粗略想法，具体怎么做？还得你们在实践中多探索。”
    “嗯。”
    关煌：“实践中有三种转换成本：程序性转换成本、财务性转换成本、关系性转换成本。”
    白敬飞“嗯”了一下。
    关煌简单解释了下：“程序性转换成本，就是更换产品必须付出的“时间和精力”，比如用惯了苹果系统的人再用安卓，就需要一定的学习成本，我们技术部也正在这方面优化努力，希望超人的ui设计区别于其他公司。”
    白敬飞恍然，
    关煌接着说道，“但是不能报太大希望，咱们竞争，同质化眼中，ui设计的再好，其他人很快就能抄袭。”
    提起这个，他并不介意。
    商业竞争本来就是不择手段，再说了，超人起家的时候，也copy不少饿了的模式。
    白敬飞：“是的，抄袭问题很难解决。”
    关煌：“我们把重点放在财务性和关系性上。”
    “哦？”
    关煌：“公司推出会员制度，通过积分、优惠、红包等方式留住客户，其他人采取“108”的优惠，我们提起做好充100送50，提高顾客的财务性转换成本。”
    这是他精心准备的应对方法。
    烧钱大战，避无可避。
    然而，像前世那样乱烧，对于提前知道结果的关煌来说，又很难硬着头皮上。
    他计划在烧钱大战之前先搞一波充值优惠，如果能留住80%的用户，那就可以笑看风云起了。
    白敬飞大赞：“这个方法好啊，用户想走？想想那些消费得来的积分、充值得到的优惠、会员升级花费的时间精力。”
    关煌：“是这个道理，这同样又涉及到关系性转换成本，建立和用户之间的强关系，把忠诚这个情感问题量化，用户我们平台投入的越多，就越会依依不舍，转换平台，甚至会带来情感背叛的感觉。”
    白敬飞真是佩服的五体投地。
    关总简直是一个洞察人心的高手。
    有时候，我们割舍不掉某样东西，甚至某个人，或许并不是因为对方太好，而是自己投入太多。
    舔狗是怎么来的？
    关煌淡淡一笑：“这些都是方向性的东西，你们在实践中多思考，多探索，找出最合适的办法，不仅是用户，对于商家来说也是一样的。”
    现在乃至将来，制衡商家的主要手段就是独家协议，你签了美团就不能再签饿了。
    目前的超人也是这种模式。
    关煌希望在刚性之余探索一些柔性方法作为辅助，所谓过刚易折，独家垄断协议向来是引人诟病的攻击点。
    白敬飞既有激动又有忐忑，闻言用力点了点头，“好的，关总。”
    这次汇报工作没有白来，得到的信息量之大，需要他花费长时间消化。
    期权奖励，员工准则，会员制度……
    关煌：“没其他事，去忙吧。”
    他之所以说这么多，还不是因为对方天赋强，有培养的价值，未来能担得起重任。